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目录1

序言1

第一章　业务洽谈理论3

第一节　业务洽谈的内涵与特征5

第二节　业务洽谈的历史起源与发展17

第三节　业务洽谈的多种类型22

第四节　业务洽谈必须遵循的基本原则30

第五节　业务洽谈的成功模式36

第二章　业务洽谈前的调研49

第一节　业务洽谈离不开调查研究51

第二节　业务洽谈环境因素的调研与分析58

第三节　对业务洽谈对手的调研与分析81

第三章　业务洽谈方案的制订91

第一节　业务洽谈人员的组织93

第二节　制订切实可行的业务洽谈方案109

第三节　业务洽谈现场的布置与安排120

第四章　业务洽谈的程序125

第一节　业务洽谈准备阶段及其程序工作127

第二节　业务洽谈开局阶段及其程序工作135

第三节　业务洽谈报价阶段及其程序工作138

第四节　业务洽谈磋商阶段及其程序工作144

第五节　业务洽谈终局阶段及其程序工作149

第五章　业务洽谈活动的管理155

第一节　业务洽谈过程中信息的保密157

第二节　业务洽谈后资料的保存与保密161

第三节　保持与业务洽谈方良好的关系165

第四节　如何对业务洽谈人员的奖惩167

第六章　业务洽谈心理活动分析169

第一节　业务洽谈人员的心理需要171

第二节　业务洽谈人员的个性心理179

第三节　业务洽谈中的群体心理190

第四节　业务洽谈中的谋略心理196

第五节　业务洽谈中的成功心理202

第七章　业务洽谈的思维逻辑207

第一节　人类的思维209

第二节　业务洽谈中的思维艺术220

第三节　业务洽谈中的逻辑艺术232

第八章　业务洽谈中语言的运用与技巧249

第一节　业务洽谈语言的艺术251

第二节　业务洽谈语言艺术运用的方法260

第三节　业务洽谈语言艺术运用的技巧273

第九章　业务洽谈中的礼仪275

第一节　业务洽谈社交礼仪的必须要求277

第二节　业务洽谈中须特别注意的礼仪289

第三节　业务洽谈活动的礼忌305

第十章　业务洽谈基本策略311

第一节　业务洽谈策略运用与破解313

第二节　业务洽谈策略妙用339

第十一章　业务洽谈技巧的运用357

第十二章　业务洽谈各阶段的策略与技巧435

第一节　业务洽谈的四个阶段437

第二节　业务洽谈开局阶段的策略与技巧441

第三节　业务洽谈报价阶段的策略与技巧448

第四节　业务洽谈磋商阶段的策略与技巧457

第五节　业务洽谈成交阶段的策略与技巧479

第十三章　业务洽谈进程的策略与技巧483

第一节　主谈人在驾驭洽谈进程中的作用485

第二节　驾驭洽谈各阶段的策略与技巧489

第三节　合同签字过程的驾驭策略与技巧500

第四节　驾驭联合型外贸洽谈的策略与技巧505

第十四章　突破业务洽谈僵局的策略与技巧513

第一节　业务洽谈中僵局的多种类型515

第二节　业务洽谈中僵局的成因分析518

第三节　突破洽谈僵局的策略与技巧522

第十五章　业务洽谈中的八大技巧529

第一节　业务洽谈中“听”的技巧531

第二节　业务洽谈中“问”的技巧541

第三节　业务洽谈中“答”的技巧549

第四节　业务洽谈中“看”的技巧558

第五节　业务洽谈中“叙”的技巧568

第六节　业务洽谈中“辩”的技巧572

第七节　业务洽谈中“想”的技巧576

第八节　业务洽谈中“说服”的技巧584